tales from the sales [ part II ]

 [  The Kerviel incident ] 

Für einen Mann in unserer Branche ist er
erstaunlich aufgeschlossen, empathisch und
spart auch nicht mit Komplimenten, wenn
ihm etwas gefällt, auch nicht anderen Männern
gegenüber.

Schon im Erstgespräch, wo ich mich dem Team als
deren neuer Betreuer vorgestellt hatte, war er mir
erstaunlich sachkundig vorgekommen.

Seine Fragen hatten eine unerwartete Tiefe der
Beratung ausgewiesen und auf Finanzmarkt-Skills
auch fernab der Versicherungsbranche.

Bis zu unserem ersten gemeinsamen Kundenbetreuungs-
termin sollte es danach aber noch etliche Monate dauern.

Als es dann soweit war, hatte er den Termin auf die
für mich liebste und bestmöglichste Art und Weise gestaltet:
Er hatte sich zurückgenommen und MIR das Feld und
das komplette Gespräch überlassen.

So, wie ich es mag.
So, wie Dinge auch i.d.R. zum Erfolg führen:

   Still halten Und mich machen lassen.

Nachdem wir die Kunden verabschiedet hatten,
war noch etwas Zeit für genau jenen Smalltalk, der
das Miteinander intensiver werden lässt und für den 
in größeren Teamworkshops eben nie die Zeit bzw.
die Unterhaltungsruhe bleibt.

Auf einmal kommen Gedanken zu den World Indices aufs
Brett, zu Derivaten, Absicherungsgeschäften, Optionen,
Credit Default Swaps, Futures und irgendwann ziehe ich
wohl ein wenig zu unverhohlen die Augenbraue hoch.

Er lächelt, lehnt sich zurück und meint "Wahrscheinlich
merkst Du, dass ich früher mal was ganz Anderes gemacht
habe?" - "Das kann man so sagen, ja."

Und dann erzählt er von seinen Nullerjahren.

Ein day trader sei er gewesen, und erfolgreich.
Täglich habe er sechsstellige Summen im Eigengeschäft
bewegt.

Erst als Arbitrageur (jemand, der Preisunterschiede zwischen
verschiedenen Märkten/Zinsmärkten ausnutzt und von der
Differenz lebt), später auch im Future- und Optionshandel
in Aktien.

Blühend und blendend sei es für ihn gelaufen.

Die hohen monatlichen Gebühren für die
Hochgeschwindigkeitszugänge zu der U.S. Stock Exchange,
dem DAX, dem Hang Seng und -vor Allem- den
Südamerikanern hätten sich mehr als bezahlt gemacht
und hohe Gewinne eingefahren.

Bis zu dieser einen, einzigen Woche.
Eigentlich seien es nur Tage gewesen.

Und genau genommen nur 15 Minuten,
um alles zu vernichten.

"Sagt dir Jérôme Kerviel noch was?"

"Der Trader, der beinahe Société Générale
   in den Abgrund gerissen hat?"

"Genau der!"

Sie finden Fragmente dieser Geschichte noch im web,
und die verstümmeltste davon auf Wikipedia, aber
in ganz kurz:

Jérôme Kerviel war Börsenhändler bei Société Générale
und schaffte es trickreich, das Handelslimit seines Teams
technisch auszuhebeln und im Alleingang offene, ungedeckte
Positionen in Höhe von 50 Mrd. Euro aufzubauen.

U.a. (und das lesen Sie nirgendwo mehr) nutzte er dafür
ein eigens von ihm bei der Bank angelegtes Konto, dessen
Kontonummer er so wählte, dass es außerhalb des von den
automatischen Bilanzierungsprogrammen der Bank erfassten
Nummernkreises lag und also komplett "unter dem Radar" flog.

Als das rauskam, stelle Société Générale fest, dass sie für diese
Positionen gar nicht so viel Eigenkapital hätten und liquidierten
alle Positionen, mit dem Ergebnis, dass sie nun auf 4,9 Mrd Euro
Schulden saßen.

Als das publik wurde, gerieten weltweit alle Banken
und trading Plattformen kurz in Panik.

Aus Angst vor weiteren Kerviels passierte nun etwas,
das meinen Vertriebspartner an den Rand des Ruins trieb:

Die Handelsplattformen verlangten schlagartig für alle
solche Leerkäufe/-verkäufe ein underlying - für das,
was an Handelspositionen noch offen war, musste das Geld

BAR HINTERLEGT WERDEN in voller Höhe.

Im Fall meines Vertriebspartners sah das so aus, das auf seinen
high speed trading Systemen auf einmal ein Fenster auf dem
Bildschirm mit einem time counter aufploppte.

Dort stand zu lesen, dass er für ALLE seine offenen Positionen
die für die Transaktion nötige Summe als Sicherheit in Geld
zu hinterlegen hätte.

Eine sechsstellige Summe.

Und dann zählte ein time counter in Sekunden die Zeit herunter,
bis zu der die Sicherheit bei der Bank eingegangen sein müsse.

Die Zeit:  15:00 Minuten.

Niemand hatte in so kurzer Zeit die Möglichkeit dazu.
Jedenfalls keiner von den privaten, nichtinstitutionellen
Händlern. Auch er natürlich nicht.

Und so waren seine sämtliche trades und assets
nach Ablauf der 15 Minuten: Weg. Für immer.

Bereits wenige Tage später hatten sich alle Märkte beruhigt
und normalisiert, die Standard-Gepflogenheiten für diese
Geschäfte war zurückgekehrt.

Nur war sein komplettes Vermögen eben weg,
von ein paar Notfallreserven abgesehen.
Und daheim saßen Frau und ein kleines Kind,
die gerne weiter ernährt werden wollten.

Mittels dieser Notfallreserven war er auf Jobsuche gegangen
und in der Versicherungsbranche gelandet.

Das Team dort hatte Bedarf an Menschen mit Kenntnissen
der Finanzbranche und gab ihm die Chance, sich als
Berater zu bewähren.
Und er nutze die Chance.

 [ ...die Aussage ist übrigens nicht (mehr) zutreffend:

Erstens wurde im wieder aufgerollten Verfahren 2016
die rückzuzahlende Summe auf nur 1 Mio Euro reduziert.

Zweitens hat J.K. im Arbeitsgerichtsprozess GEWONNEN
gegen den alten Arbeitgeber Société Générale und bekam
dort EUR 450.000 Schadenersatz zugesprochen. ]